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每天一堂销售课(白金珍藏版)

分类: 市场营销
出版时间: 2016-09-01
发布时间: 2020-10-04
阅读热度: 11
综合评分: 0
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《每天一堂销售课(白金珍藏版)》内容简介

销售是个技术活儿,它拼的不仅是产品,更需要高超的沟通技巧与营销技巧。《每天一堂销售课(白金珍藏版)》将销售人员在销售过程中很有可能遇到的各种难题,以及经过实践总结出的各种销售方法与策略,用一年365天的形式串联起来,每天讲述一个销售人员普遍关注或对销售人员有所帮助的话题。书中内容涵盖销售定律、销售认知、销售口才、沟通技巧、需求挖掘、产品展示、排除异议、促进交易、催款要账、网络营销以及售后服务等销售领域的各个方面,既有理论指导,又有应对策略和案例解析。这是一本销售实战操作手册,能够帮助销售人员以及相关工作人员抓住销售工作的精髓,形成自己的销售技巧,进而使销售业绩倍增。

《每天一堂销售课(白金珍藏版)》章节目录
  • 内容提要
  • 前言
  • 第1章 销售定律
  • 第1天 名人效应:借助名人效应,早日走向成功
  • 第2天 USP法则:制造独特的产品卖点
  • 第3天 逆向思维:“反弹琵琶”常常能获得意想不到的收获
  • 第4天 紫牛理论:与众不同的产品会吸引消费者的注意
  • 第5天 干鱼片理论:把握销售良机,抢先占领市场
  • 第6天 聚焦法则:有焦点才会有卖点
  • 第7天 达维多定律:主动淘汰陈旧的产品,否则别人就会淘汰你
  • 第8天 931法则:精诚所至,金石为开
  • 第9天 1∶29∶300法则:数量决定业绩,付出总有回报
  • 第10天 80/20法则:锁定最能创造价值的重要客户
  • 第11天 6+1缔结法则:设法让客户不断点头说“是”
  • 第12天 凡勃伦效应:抓住炫耀心理,有时昂贵更具吸引力
  • 第13天 蘑菇定律:摆正心态,早日度过销售寂寞期
  • 第14天 麦吉尔定理:有多少条舌头,就会有多少种口味
  • 第15天 赫克金法则:做一个好人比什么都重要
  • 第16天 刺猬定律:与客户保持适当的距离
  • 第17天 阿尔巴德定理:对客户了解越多,成功的概率就越大
  • 第18天 哈默定律:没有不好卖的产品,只有蹩脚的销售人员
  • 第19天 杜邦定理:只有包装到位,客户才会乐意掏腰包
  • 第20天 101℃定律:多一点创新意识,就会多一点成功的机会
  • 第21天 对比法则:赋予产品不同的等级,给客户更多的选择
  • 第22天 250定律:不要得罪任何一位客户
  • 第23天 斯通定理:态度决定结果
  • 第24天 150法则:有效控制自己的交际范围
  • 第25天 印刻效应:培养客户的忠诚度
  • 第26天 首因效应:给客户留下美好的第一印象
  • 第2章 销售认知
  • 第27天 销售是光荣而伟大的事业
  • 第28天 做客户的朋友和顾问
  • 第29天 永远不要做“一锤子买卖”
  • 第30天 销售的任务就是满足客户的需求
  • 第31天 一切以客户的利益为出发点
  • 第32天 急客户之所急,想客户之所想
  • 第33天 销售过程比结果更重要
  • 第34天 立志做优秀的销售人员
  • 第35天 成功的秘诀就是坚持到底
  • 第36天 不要因为客户的拒绝而灰心丧气
  • 第37天 将“胆怯”二字碾碎
  • 第38天 时刻提醒自己“我是最棒的”
  • 第39天 成交始于被拒绝
  • 第40天 正确认识失败,跌倒后一定要再爬起来
  • 第41天 缓解压力,做一名快乐的销售人员
  • 第3章 衣着形象
  • 第42天 先看衣着后看人
  • 第43天 注重仪表,别让产品自动贬值
  • 第44天 没人愿意和形象邋遢者打交道
  • 第45天 着装必须遵循的TOP原则
  • 第46天 男士着装重在“洁”
  • 第47天 女士仪容重在“雅”
  • 第48天 通过优雅的手势表达心意
  • 第49天 以“站”姿吸引客户
  • 第50天 用“走”姿传递自信
  • 第51天 让“坐”姿传递热情
  • 第52天 着装档次有讲究
  • 第53天 打造积极乐观的完美形象
  • 第4章 气质修养
  • 第54天 提高自身修养,与不良行为说“再见”
  • 第55天 用良好的习惯叩开成功的大门
  • 第56天 致力于培养良好的性格
  • 第57天 保持好心情,拿单更轻松
  • 第58天 用一颗平常心对待销售工作
  • 第59天 冬天过去就是春天,逆境过后就是顺境
  • 第60天 像拧干海绵一样将心态归零
  • 第61天 只有坚持学习,才能获得一流业绩
  • 第5章 销售礼仪
  • 第62天 礼仪是销售人员的必修课
  • 第63天 礼仪是文化素养的外在表现
  • 第64天 不可不知的言谈礼仪
  • 第65天 注重礼仪,别让小细节成为大障碍
  • 第66天 名片上的头衔要名副其实
  • 第67天 递接名片讲究“奉”与“恭”
  • 第68天 打电话需要注意的通行礼仪
  • 第69天 掌握正确的握手“尺度”
  • 第70天 四种典型的错误握手方式
  • 第71天 了解拜访礼仪,在客户面前不可太随便
  • 第72天 销售人员最容易犯的九个禁忌
  • 第73天 微笑也是一种礼仪
  • 第74天 掌握保持微笑的三种方法
  • 第75天 用心倾听更重要
  • 第76天 倾听时需要注意的礼仪与技巧
  • 第77天 嘲讽客户是销售人员的大忌
  • 第78天 销售细节决定销售成败
  • 第6章 素质能力
  • 第79天 销售人员必备的五种特质
  • 第80天 情商比智商更重要
  • 第81天 情商直接决定销售业绩
  • 第82天 运用情感优势,收获喜人业绩
  • 第83天 一定要对客户体贴入微
  • 第84天 在突发事件面前要学会随机应变
  • 第85天 用幽默拉近彼此的距离
  • 第86天 懂得变通,不要陷入固有思维模式中
  • 第87天 经常学习才不会出洋相
  • 第88天 打破思维定式,创造优秀业绩
  • 第89天 只要肯动脑,就能找到解决方法
  • 第90天 销售人员迈向成功的四把金钥匙
  • 第91天 最受客户欢迎的三类销售人员
  • 第7章 销售口才
  • 第92天 要想让客户对产品感兴趣,就必须让他对你的话题感兴趣
  • 第93天 多积累知识,多培养能力
  • 第94天 根据客户的特点寻找共同话题
  • 第95天 对客户具有吸引力的两类话题
  • 第96天 口才训练的六个要点
  • 第97天 掌握向客户提问的技巧
  • 第98天 优秀销售人员的提问心得
  • 第99天 不要与客户据理力争
  • 第100天 沉默有时是最好的回答
  • 第101天 永远不说让客户反感的话
  • 第102天 销售成功离不开好口才
  • 第103天 塑造销售的语言魅力
  • 第104天 赞美是一种无与伦比的力量
  • 第105天 赞美客户应遵循的三个原则
  • 第8章 沟通技巧
  • 第106天 言语得体,说话才会迷人
  • 第107天 笑容是销售人员最好的名片
  • 第108天 会说不如会听
  • 第109天 倾听在沟通中的三个作用
  • 第110天 培养自己的倾听技能
  • 第111天 适当赞美是沟通的润滑剂
  • 第112天 用眼神拉住客户
  • 第113天 打出微笑这张王牌
  • 第114天 肢体语言具有神奇的魅力
  • 第115天 读懂客户的肢体语言
  • 第116天 设法了解客户拒绝的真正原因
  • 第117天 与客户交流时,精神一定要集中
  • 第118天 闭上嘴巴,听客户说话
  • 第119天 倾听客户感受,把握真实想法
  • 第120天 让客户体会到优越感
  • 第121天 过分热情只会让客户提高警惕
  • 第122天 沟通的艺术在于含蓄委婉
  • 第123天 言不由衷的赞美让人厌烦
  • 第124天 亲切地叫出客户的名字
  • 第125天 记住客户姓名的三种方法
  • 第126天 钢铁大王的成功经验
  • 第127天 充分利用“善意的谎言”
  • 第128天 说服客户要以理服人
  • 第129天 说服客户要以利诱人
  • 第130天 说服客户要以情动人
  • 第9章 寻找客户
  • 第131天 从亲朋好友中寻找客户
  • 第132天 利用信息资料去寻找客户
  • 第133天 通过相关机构去寻找客户
  • 第134天 其他获取客户信息的途径
  • 第135天 一眼看出你的潜在客户
  • 第136天 只有多发展新客户,生意才会源源不断
  • 第137天 重视老客户的滚雪球效应
  • 第138天 重视客户推荐的每一个人
  • 第139天 设法赢得客户的认可
  • 第140天 主动争取客户的推荐
  • 第141天 了解你的客户类型
  • 第142天 不要指望第一次拜访就成功
  • 第143天 被拒绝后再次拜访客户的常用理由
  • 第10章 接近客户
  • 第144天 不要在对客户一无所知时贸然拜访
  • 第145天 邀约的三个技巧
  • 第146天 电话约见不要引起客户的反感
  • 第147天 电话预约的说话技巧
  • 第148天 拜访客户要选对时间
  • 第149天 千万不要看不起小客户
  • 第150天 找到客户的抗拒点
  • 第151天 征服强势型客户
  • 第152天 接近客户前必须做的准备工作:了解客户
  • 第153天 接近客户前必须做的准备工作:了解产品
  • 第154天 接近客户前必须做的准备工作:拟订拜访计划
  • 第155天 接近客户前必须做的准备工作:拟定拜访信函
  • 第156天 接近客户前必须做的准备工作:电话预约
  • 第157天 接近客户的四种策略
  • 第158天 明确告诉客户自己拜访的目的
  • 第159天 做好客户访问记录
  • 第160天 不断增加客户拜访量
  • 第161天 用目光与客户进行交流
  • 第162天 用开场白赢得客户的好感
  • 第163天 四种有效的开场方式
  • 第164天 察言观色,根据客户心理进行销售
  • 第165天 不要用“冷冰冰”的语气和客户说话
  • 第166天 弄清楚客户最关心的事
  • 第167天 永远把客户当作主角
  • 第168天 一味辩解只会失去客户的信任
  • 第169天 对客户常怀一颗感恩之心
  • 第170天 重视建立客户档案
  • 第171天 搞好关系,变障碍为桥梁
  • 第11章 客户类型
  • 第172天 犹豫型客户:营造紧迫氛围,让对方觉得不买很可惜
  • 第173天 豁达型客户:尊重对方看法,强调产品优势
  • 第174天 自我型客户:自我型客户的识别技巧
  • 第175天 自我型客户:说服自我型客户的技巧
  • 第176天 专家型客户:适时夸奖,耐心做个好听众
  • 第177天 不满型客户:忍受牢骚,化解对方的不满
  • 第178天 啰唆型客户:控制谈话时间的技巧
  • 第179天 果断型客户:巧妙引导,让对方变被动为主动
  • 第180天 左脑型客户:只有多肯定对方的观点,才能赢得对方的好感
  • 第181天 右脑型客户:趁热打铁,不给对方拖延的机会
  • 第12章 目标计划
  • 第182天 目标不明确,难以有突破
  • 第183天 为自己设定一个切实可行的目标
  • 第184天 销售人员的四个目标
  • 第185天 事前有计划,行事才会有章法
  • 第186天 细化目标更易实现目标
  • 第187天 只有做好计划,才能事半功倍
  • 第188天 立即行动,说一尺不如行一寸
  • 第189天 把24个小时当成25个小时用
  • 第190天 合理安排时间,提高个人业绩
  • 第191天 不可不知的两种销售计划
  • 第13章 需求挖掘
  • 第192天 销售是对客户需求的再创造
  • 第193天 客户需求的三种类型
  • 第194天 挖掘客户需求的四个原则
  • 第195天 激发客户潜在需求的特殊技巧
  • 第196天 挖掘客户的真正需求
  • 第197天 提问在销售中的八个作用
  • 第198天 产品销售三部曲
  • 第199天 提问能力决定销售能力
  • 第200天 用发展的眼光为客户创造需求
  • 第201天 销售思路决定销售业绩
  • 第202天 运气提高不了业绩,找准需求点才是关键
  • 第203天 客户购买需求的五个层次
  • 第204天 客户购买的理智动机
  • 第205天 客户购买的感情动机
  • 第206天 男性客户购买心理分析
  • 第207天 女性客户购买心理分析
  • 第208天年轻客户购买心理分析
  • 第209天 中年客户购买心理分析
  • 第210天 老年客户购买心理分析
  • 第14章 产品展示
  • 第211天 销售人员应该成为产品专家
  • 第212天 成功销售从了解品牌开始
  • 第213天 认清产品,消除客户疑虑
  • 第214天 不要过分夸大产品的功效
  • 第215天 你对产品有信心,客户才会有信心
  • 第216天 掌握产品的相关知识
  • 第217天 产品展示的三种方法
  • 第218天 产品展示的三个原则
  • 第219天 做好产品展示说明的七个要点
  • 第220天 提炼卖点,增加产品的吸引力
  • 第221天 用独特的卖点打动客户
  • 第222天 为产品提炼一个让人难忘的卖点
  • 第223天 产品报价有技巧
  • 第224天 根据客户心理“价”驭产品
  • 第225天 即使胜券在握,也不要向客户唐突报价
  • 第226天 乔·吉拉德的报价技巧
  • 第15章 产品劝购
  • 第227天 只有找准对象,才不会白费口舌
  • 第228天 找准购买决策人
  • 第229天 直奔主题不可取
  • 第230天 别让你的努力付诸东流
  • 第231天 给客户一定的考虑时间
  • 第232天 客户拒绝的典型借口:价格太高,我买不起
  • 第233天 客户拒绝的典型借口:过段时间再来吧
  • 第234天 客户拒绝的典型借口:以前用过,但不好用
  • 第235天 客户拒绝的典型借口:我要考虑考虑
  • 第236天 客户拒绝的典型借口:不想更换新产品
  • 第237天 应对“挑三拣四”的客户要讲究技巧
  • 第238天 产品介绍:有效展示产品的技巧
  • 第239天 产品介绍:介绍产品时切忌画蛇添足
  • 第240天 尊重客户,多为客户想一想
  • 第241天 产品劝购的四个技巧
  • 第242天 处理客户抱怨要遵循的三个原则
  • 第243天 关照客户,为他找一个拒绝的理由
  • 第16章 排除异议
  • 第244天 利用客户的逆反心理促进销售
  • 第245天 巧妙化解客户的不满情绪
  • 第246天 不要当面反驳客户的抱怨
  • 第247天 以静制动,息事宁人
  • 第248天 将客户投诉看成珍贵的礼物
  • 第249天 不能只会说“对不起”
  • 第250天 典型的客户异议及解决方案
  • 第251天 编写一个标准的客户异议应答语
  • 第252天 以一颗宽容的心来处理异议
  • 第253天 针对产品的七种异议
  • 第254天 针对客户心理的五种异议
  • 第255天 处理异议要选对时机
  • 第256天 处理客户投诉的六个步骤
  • 第17章 促进交易
  • 第257天 不要过早亮出自己的底牌
  • 第258天 紧迫感可以促进成交
  • 第259天 促进快速成交的六种技巧
  • 第260天 利用稀缺性概念巧营销
  • 第261天 不要让客户看出你迫切成交的心理
  • 第262天 尽量不让客户说“不”
  • 第263天 准确判断客户的购买力
  • 第264天 激发客户的购买欲望
  • 第265天 坚持不懈,不急不躁
  • 第266天 老实的销售人员更容易成功
  • 第267天 让热情的服务成为你的金字招牌
  • 第268天 达成协议后,要争取更多的订单
  • 第269天 找到与客户的共同话题
  • 第18章 催款要账
  • 第270天 收款高手的六个诀窍
  • 第271天 收款策略要因人而异
  • 第272天 尽量避免应收账款的增加
  • 第273天 控制与加强应收账款的回收
  • 第274天 预防呆账的有效措施
  • 第275天 电话催账的五个关键步骤
  • 第276天 四种有效的收款方式
  • 第277天 学会用法律手段维护自身的合法权益
  • 第278天 依法讨债需要注意的问题
  • 第19章 职业风范
  • 第279天 不要在客户面前低三下四
  • 第280天 避免消极的销售方式
  • 第281天 自始至终保持你的热诚
  • 第282天 不为失败找借口,只为成功找方法
  • 第283天 要懂得放弃,别将固执当坚持
  • 第284天 要有“吃亏是福”的精神
  • 第285天 欺骗客户的唯一后果就是失败
  • 第286天 永远不要以“苦瓜脸”面对客户
  • 第287天 细微之处见品质
  • 第288天 永远都要做一个守约的销售人员
  • 第289天 一诺千金,准时交货
  • 第290天 千万不能占客户的便宜
  • 第291天 诚实会让你赢得更多的客户
  • 第20章 售后服务
  • 第292天 真正的服务始于成交之后
  • 第293天 成交后的“一三七法则”
  • 第294天 售后服务的两个要点
  • 第295天 售后服务的常规内容
  • 第296天 通过建立客户档案做好售后服务
  • 第297天 将成交看作另一次销售的开始
  • 第298天 用出色的服务赢得回头客
  • 第299天 卖货就如同嫁姑娘
  • 第300天 避免售后服务同质化
  • 第301天 信守承诺,跟进服务
  • 第21章 电话营销
  • 第302天 电话营销的定义、优势与职能
  • 第303天 电话营销的主要目标与次要目标
  • 第304天 电话营销的五个特性
  • 第305天 让通话声音更具魅力的关键因素
  • 第306天 通话时要配合恰当的身体语言
  • 第307天 发现客户最关心问题的技巧
  • 第308天 解决客户最关心问题的方法
  • 第309天 遇到棘手问题的心理暗示技巧
  • 第310天 首次电话拜访不是非要立即成交,赢得下次拜访的机会更重要
  • 第311天 一定要等对方放下听筒后再挂电话
  • 第312天 建立和维护客户资料库
  • 第313天 利用电话快速获取各种信息
  • 第314天 利用电话快速寻找准客户
  • 第315天 先寄资料,再打电话
  • 第316天 适当透露产品价值,有效吸引客户注意
  • 第317天 给客户打电话时要知趣
  • 第318天 面对知识渊博的客户,不妨做一名耐心的听众
  • 第319天 在电话里说出你的赞美
  • 第320天 优秀的开场白要达到的三种效果
  • 第321天 每天都要保持足够的电话量
  • 第22章 网络营销
  • 第322天 利用大数据进行精准销售
  • 第323天 利用云计算与他人共享
  • 第324天 以企业网站为基础进行直接销售
  • 第325天 使用简单快捷的搜索引擎
  • 第326天 通过E-mail传递价值信息
  • 第327天 在网络社区中相互沟通
  • 第328天 与用户在博客上互动
  • 第329天 利用手机微信实现点对点销售
  • 第330天 动态的网络视频更能吸引顾客眼球
  • 第331天 在电子杂志中享受阅读
  • 第332天 用微博网罗粉丝的心
  • 第333天 在论坛中实现销售的目的
  • 第334天 用SNS增加与顾客的亲密度
  • 第335天 如何利用网络整合销售产品
  • 第336天 用网络新闻来塑造品牌的知名度
  • 第337天 如何利用聊天群组进行销售
  • 第338天 用二维码引领新媒体销售
  • 第339天 用团购把零散消费者集中起来
  • 第340天 利用Wi-Fi 随时随地进行销售
  • 第341天 如何利用O2O达到销售目的
  • 第342天 用APP进行客户端的销售
  • 第343天 用B2C实现商对客的销售
  • 第344天 用原生广告植入激发消费者的情感诉求
  • 第345天 自媒体销售
  • 第346天 电商造节调动消费者的购买欲望
  • 第347天 通过“饥饿销售”激起人们的购买欲望
  • 第348天 利用手机短信增加销售的受众面
  • 第349天 为消费者提炼出最具优势的卖点
  • 第350天 如何成为淘宝网中的旺铺
  • 第351天 如何在天猫商城中实现销量的突破
  • 第23章 营销大师
  • 第352天 菲利普·科特勒:营销学之父的10Ps营销理论
  • 第353天 菲利普·科特勒:让客户高度满意是销售成功的关键
  • 第354天 菲利普·科特勒:认真调查市场,获取有用信息
  • 第355天 史蒂夫·乔布斯:有不一样的想法,才会有不一样的收获
  • 第356天 阿尔·里斯:品牌才是企业的核心竞争力
  • 第357天 杰弗里·吉特默:请客户帮助推荐潜在客户
  • 第358天 博恩·崔西:问出客户的真正需求
  • 第359天 盖瑞·亥尔波特:用精美的文案打动顾客
  • 第360天 杰·亚伯拉罕:今天让小利,明天挣大钱
  • 第361天 菲尔·奈特:耐克的“轻资产运营模式”
  • 第362天 杰夫·贝佐斯:让广告的投入物超所值
  • 第363天 杰夫·贝佐斯:使客户没有后顾之忧
  • 第364天 杰夫·贝佐斯:反其道而行之的营销策略
  • 第365天 杰夫·贝佐斯:服务比销售更重要
  • 参考文献
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