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会销演讲

作者: 彭博
出版社: 未知
出版时间: 1700-01-01
发布时间: 2020-08-30
阅读热度: 5
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《会销演讲》内容简介

在市场不断发展变化的今天,会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时,社会对会销讲师的要求也在逐渐提高,因为随着时代的变化、消费者消费观念的进步,会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。本书从会销的核心出发,从会销前期的客户定位、信息采集,会销中的开场、说服、互动,到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究,在不同的环节提炼出了会销的要点与关键,帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。彭博,卓越团队训练专家、感恩励志公益演讲发起人、会销讲师培训第一任导师、顶尖销售实战训练师、最实战的会销培训导师、炎黄彭博汇会销演讲培训学院院长、中国会销说服力讲师训练营创始人、彭博汇教育咨询有限公司董事长兼总裁。 经典内训课程:《引爆执行力》、《引爆说服力》、《引爆能量,业绩倍增》、《引爆领导力》、《会销说服力讲师内训营》 品牌课程:《会销演讲训练营》、《会销招商摇钱树系统》、《领袖灵魂演讲之环球游学之旅》、《青少年变形训练营》图书:《点燃工作激情》、《引爆能量,业绩倍增:50个最实用的顶级销售秘诀》

《会销演讲》章节目录
  • 会销演讲
  • 前言
  • 第一章 会销成功的关键——找准客户的需求点
  • 1.对需求明确的客户要讲清楚产品的特性
  • 2.对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点
  • 3.也许客户不需要杯子,却需要饮水机
  • 4.对理性消费者要告诉他有多实惠
  • 5.经济型消费者:产品不是问题,价格是关键
  • 6.有的客户对讲师戒心很强,不如让“自己人”去说服他
  • 7.冲动型消费者:把他心中的“魔鬼”引出来
  • 重点提要:确定客户需求缓急
  • 第二章 信息采集——不打没有准备的仗
  • 1.产品的卖点是什么
  • 2.产品的消费主力人群是哪些
  • 3.目前市场竞品现状分析
  • 4.掌握第一手优势数据
  • 5.摸清到场听众的基本情况
  • 6.找出首攻对象:听众中最有影响力的那些人
  • 重点提要:建立完善信息采集网络
  • 第三章 讲前准备——台上一分钟,台下十年功
  • 1.明确主题:你要卖的是什么,该卖给谁
  • 2.收集素材:找生活中那些最接地气的例子
  • 3.设计情境:用一些小故事来拉高潮
  • 4.归纳总结:会前、会中、会后梳理
  • 5.形象设计:对不同的客户有不同的定位
  • 6.会场布置:不一定很豪华,但一定要震撼
  • 案例分享:会销演讲的流程设计
  • 第四章 完美开场——好的开始便成功了一半
  • 1.“开门见山”型:直击主题
  • 2.“委婉间接”型:先做铺垫
  • 3.“引爆气氛”型:先娱乐,再开讲
  • 4.“个性创意”型:不走寻常路,不像会销的会销
  • 5.出场设计:宁可夸张,切忌平淡
  • 6.会销开场白:尽快抓住人心
  • 重点提要:与主持人串好词
  • 第五章 激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象
  • 1.专家效应:人们最信专家的话
  • 2.树立诚信形象,让听众觉得“这个人实诚”
  • 3.亲身试验,拿自己做“小白鼠”
  • 4.以退为进,适当舍利引信任
  • 5.数据展现:用事实说话
  • 重点提要:信任是一种心甘情愿的购买力
  • 第六章 烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境
  • 1.以点圈大:一人购买,大肆渲染
  • 2.拉伴心理:让“购买者”去说服“未购买者”
  • 3.“吊胃口法”:限量抢购,抢不到等下次
  • 4.小恩小惠法:礼品有限,先买先赠
  • 5.抽奖环节:聚焦听众的关注
  • 6.前车之鉴法:让“老客户”上台讲述使用心得
  • 7.共同协作:与主持人搞好“关系”
  • 8.学会“吹牛”:塑造产品价值
  • 重点提要:构建积极的“战场”
  • 第七章 互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药”
  • 1.小游戏:拉近与客户的距离,让客户放下芥蒂
  • 2.亲情式服务:多交谈
  • 3.顾问式营销:要详解,要专业
  • 4.客户体验环节:多观察,多聆听
  • 5.客户咨询环节:听问题,引好奇
  • 6.有奖问答环节:引关注,探真心
  • 重点提要:多问,多听,多引导
  • 第八章 重视肢体语言——抓其耳,更要抓其眼
  • 1.始终微笑:这是最亲和的语言
  • 2.打开口腔:彰显大气质
  • 3.多变眼神:用眼神阐述重点
  • 4.调整身体模式:让演讲更自然有力
  • 5.附加手势:让演讲更具引导性魔力
  • 重点提要:眼睛决定关注率,关注决定购买力
  • 第九章 会销策略——不卖产品卖欲望
  • 1.走高端路线,引发崇拜感
  • 2.中低端产品,要突出与众不同
  • 3.零风险承诺:消除客户心中对风险的惧怕
  • 4.制造紧迫感:激发非理性消费
  • 5.凸显稀缺性:“稀缺效应”激发“占有欲”
  • 6.超级赠品:“小赠”诱“大利”
  • 7.成交支付:多种渠道削减成交障碍
  • 8.送货方式:面面俱到,深入考虑到每一个成交因素
  • 重点提要:不卖产品卖欲望
  • 第十章 会销人必备心态——心态决定一切
  • 1.共赢:始终保持利众心态
  • 2.自信:信心是奇迹的萌发点
  • 3.感恩:多讲感恩的话,多做感恩的事
  • 4.积极:多沟通,勤思考
  • 5.勇敢:把困难当作提升自己的动力
  • 6.坚定:时刻铭记会销讲师的使命感
  • 7.宽容:切忌与听众过于计较
  • 8.完美:处理好每一个会销细节
  • 9.淡定:突发情况,处事不惊
  • 重点提要:心态决定行为,行为决定作为
  • 附录:打开会销演讲的财富之门
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